---

Безусловно, любой кризис в той или иной мере влияет на рынок – ряд планируемых ранее сделок и проектов откладывается, сокращается финансирование на развитие, компании стремятся к оптимизации затрат. В этой связи в некоторых отраслях, включая ИТ, обостряется конкурентная борьба. Компании – поставщики услуг, борясь за клиента, вынуждены прибегать к демпингу, снижать нормы своей маржинальной прибыли, сужать спектр и качество оказываемых услуг. Данный подход может негативно сказаться в перспективе как на лояльности клиентов, так и на имидже компании.

Широко известно, что кризис для любого бизнеса правильно рассматривать как время новых возможностей – возможностей для развития, поиска новых точек роста, расширения спектра услуг и используемого инструментария.

Кризис формирует потребность в оптимизации расходов компаний, формировании резервов для преодоления возможных экономических сложностей.

Кроме того, кризис, помимо поиска решений его преодоления, позволяет оценить устойчивость компании, выявить слабые места и проблемные зоны.

Также он заставляет руководство компании задуматься о формировании механизмов, позволяющих с наименьшими потерями встретить возможные катаклизмы в будущем.

На мой взгляд, вышеперечисленные следствия кризисов и сложностей могут стать инструментами обогащения ценностных предложений, которые компания предлагает своим клиентам, поскольку кризис сформировал на них потребности.

В лице компании клиенты должны увидеть надежного партнера, который:

• успешно работает в условиях кризиса, не снижает качество предоставляемых услуг и сервисов;
• предлагает решения, которые направлены на снижение негативных проявлений кризиса как текущего, так и потенциально возможных в перспективе;
• позволяет максимально использовать возможности кризиса для развития.

Одна из ценностей нашей компании – Ориентированность на клиентов и партнеров – предполагает, что мы всегда, при любых условиях стремимся удовлетворить потребности клиентов и партнёров наилучшим с их точки зрения образом. Мы внимательны к запросам наших клиентов и стремимся понимать и предвосхищать их бизнес-потребности. В кризис это особенно важно.

В связи с вызванными кризисом ограничениями нашей компанией была оперативно организована удаленная работа, скорректированы некоторые практики. Это позволило фактически исключить негативное влияние ситуации на качество предоставляемых услуг и взаимодействие с заказчиками. Мы всегда с удовольствием делимся с ними нашими антикризисными решениями.

Маркетинговые и имиджевые активности в нашей компании были переведены в онлайн-формат. Мы проанализировали наш спектр услуг с точки зрения «антикризисных» возможностей для заказчика. Подготовили ряд специальных предложений, усиливающих эти возможности, прежде всего по спектру услуг «Технологический консалтинг», «Обучение», «Разработка».

Помимо обновления линейки услуг, в период кризиса мы проработали ряд перспективных направлений, установили взаимоотношения с новыми партнерами и вендорами. И самое главное – приобрели новых клиентов, готовых развиваться вместе с нами и выбравших нас в это непростое время.

Таким образом, предварительно подводя итоги «кризисного периода», можно утверждать, что при клиенториентированном подходе компаниям вполне реалистично выполнить все текущие обязательства перед заказчиками, увеличить доверие с их стороны и создать, без преувеличения, серьезный потенциал для развития на будущие периоды.

Отвечая на вопрос «Какие инструменты продаж уже не работают в кризис?», можно с уверенностью констатировать, что менее эффективны отдельные активности и механизмы, не подчиненные вышеназванным целям. Кризис подтвердил состоятельность использования системных решений и инструментов в работе с клиентами, позволил в полной мере раскрыть потенциал клиентоориентированного подхода.

Источник: «Продавать! Техника продаж», № 5, 2020