---

Все, кто связал свою профессиональную жизнь с продажами, задаются вопросом «Как продавать?» Если же опыт в продажах уже есть то, вопрос становится «Как продавать лучше?» В рамках данной публикации мы попробуем рассмотреть следующие вопросы: Что такое консалтинг? Каковы его перспективы? Какие существуют виды продаж? Что нужно делать, чтобы успешно продавать в консалтинге?

Консалтинг можно определить как вид услуг, который, по сути, означает консультирование, то есть предоставление услуг по решению и/или выполнению некоторых задач организации и/или физическому лицу. В принципе, любой совет, который вы даёте друзьям, родственникам, коллегам, можно отнести к консалтингу!

Консалтинговые услуги условно можно разделить на консалтинг в сфере информационных технологий, профессиональный и управленческий консалтинг.

К консалтингу в сфере информационных технологий относится:

• технический консалтинг, в том числе аутсорсинг, техническое сопровождение программного обеспечения и т.д.;
• управление разработкой программного обеспечения;
• управление ИТ-специалистами;
• оптимизация бизнес-процессов в сфере информационных технологий и т.д.

К профессиональному и управленческому консалтингу можно отнести:

• финансовый консалтинг;
• налоговый консалтинг;
• юридический консалтинг;
• консультирование по управлению персоналом;
• консалтинг в сфере маркетинга;
• консалтинг в сфере стратегического управления и т.д.

Из представленного перечня можно понять, насколько широк рынок и возможности консультантов. Ведь помощь экспертов может понадобиться в различных ситуациях, как профессиональных, связанных с бизнесом, так и личных: например, психологическая помощь в трудных ситуациях или при принятии сложных жизненных и управленческих решений.

По мнению ведущих аналитиков и экспертов в сфере консалтинга, мировой рынок консалтинговых услуг находится на этапе активного роста. Например, по итогам 2017 года суммарная прибыль ведущих консалтинговых компаний достигла 91,7 млрд рублей (согласно отчету Агентства RAEX). А по оценкам «РБК» и центра исследований IPT Group, за последние 10 лет рынок консалтинговых услуг вырос на 73%.



На диаграмме видно, что лидер консалтингового рынка – услуги в сфере информационных технологий. Это не удивительно, так как мир находится на пороге четвертой промышленной революции, которая неразрывно связано с ИТ и цифровизацией. В ближайшие годы этот рынок будет только расти, в среднем на 10-20 процентов в год.

В ситуации, когда существует множество неопределённых и сложно прогнозируемых факторов, необходимость в профессиональных консультантах только растет, и консалтинговые услуги становятся основой для развития компаний и личности. Поэтому сотрудники отделов продаж и консультанты, которые работают непосредственно с клиентами, становятся одними из ключевых фигур консалтингового бизнеса.

Но что нужно знать и уметь продавцам в консалтинге? Для начала разберём, какие существуют виды продаж и каковы их особенности.
Обычно продажи распределяют на следующие виды:

Транзакционные продажи – продажи максимально стандартизированных товаров и услуг, когда клиент может самостоятельно выбрать продукт и произвести покупку. При транзакционных продажах нужно проводить автоматизацию продаж при минимальном участии продавца.

Консультационные продажи – продажа сложных и/или нестандартных услуг и товаров.

Стратегические продажи – ведение крупных и сложных продаж. Обычно стратегическими продажами занимаются руководители отделов продаж и даже генеральное руководство компаний.

Стандартизировать консалтинговые услуги сложно, за некоторым исключением, поэтому обычно используются консультационные продажи. Именно в консультационных продажах нужно знать и уметь использовать все методики и техники продаж (активное слушание, SPIN и другие).

Но на что стоит обратить особое внимание при консультационных продажах?

Во-первых, продавец должен досконально знать свой продукт (товар, услугу), его сильные и слабые стороны, уникальное торговое предложение (УТП), понимать, как использовать продукт и, соответственно, уметь решать проблемы заказчика и помогать выбрать решение.

Во-вторых, нужно знать не только свой продукт, но и продукт конкурентов, уметь сравнивать продукты и объяснять заказчику преимущества своего товара. И здесь я дам важный совет – не делайте акцент на недостатках конкурентов, так как это может дать обратную реакцию клиента. Многим не нравится, когда говорят негативно, даже о конкурентах. Поэтому старайтесь в первую очередь показывать именно преимущества, которые выделяют вас и вашу компанию на фоне конкурентов.

Также одним из важных элементов консультационных продаж является подготовка: подготовка к телефонному звонку, подготовка ко встрече и т.д. На начальном этапе взаимодействия с клиентом соберите максимально возможную о нём информацию, создайте Портрет клиента: финансовые показатели, проекты, история взаимоотношений между вашей компанией и клиентом, его потребности и т.д. Чем больше информации вы соберёте, тем увереннее вы будете на переговорах и сможете предложить клиенту, то, что ему действительно нужно. И тут главное не поддаться и не продать клиенту, то, что ему не нужно, избежать соблазна «впарить». Ведь консалтинговые услуги — это долгосрочное сотрудничество между вами и клиентом, и единовременная ненужная продажа может прекратить дальнейшее развитие взаимоотношений.

Из всего вышесказанного можно сделать один вывод: чтобы стать успешным продавцом в консалтинге, нужно время и усилия – как самого продавца, так и его руководителя.

Источник: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 4, 2020