---

Переговоры – один из наиболее важных этапов процесса продаж, особенно на рынке B2B. Именно во время переговоров достигаются необходимые соглашения, находятся «точки соприкосновения», выясняются потребности и цели сторон переговоров, решаются сложные вопросы. Так как же вести переговоры, чтобы достигать поставленных целей? Сегодня существует великое множество различных способов изучения науки о переговорах – книги, фильмы, семинары экспертов и т. д. Но, по сути, весь процесс переговоров и деловых встреч можно разделить на несколько этапов: подготовка, переговоры, анализ, повтор (ППАП).

Подготовка
Подготовка ко встрече и переговорам – иногда даже более важный этап, чем сами переговоры. Именно при подготовке вы собираете максимально возможную полезную информацию.

О компании: история компании, финансовое состояние, выполненные проекты, история ваших взаимоотношений с данной компанией и т.д.

Об участниках переговоров: кто будет участвовать, кто принимает решение, кто влияет на принятие решения, есть ли у нас среди участников союзники и оппоненты.

Цели и задачи переговоров: сначала ставим главную Цель – для чего в принципе ведем эти переговоры, затем ставим цель именно по результатам этих переговоров – чего хотим достичь! При постановке целей важно обратить внимание на два момента. Во-первых, старайтесь ставить цель Максимум (идеальный вариант, чего вы хотели бы достичь) и цель Минимум (то есть вариант, который вас тоже устроит, но менее желателен). Во-вторых, старайтесь понять цели ваших оппонентов. В этом случае у вас появляется возможность маневра на переговорах и возможность достигнуть обоюдовыгодных условий (win-win).

План ведения переговоров: подготовка плана позволит проработать ход предстоящих переговоров и посмотреть, где могут быть сложности, подводные камни, а также позволит не забыть про важные моменты.

По итогу этого этапа вы принимаете окончательное решение о «входе в переговоры» (если, скажем, награда превышает потраченные ресурсы) и переходите непосредственно к переговорам.

Переговоры
Основные моменты на переговорах:

• Старайтесь действовать по вашему плану, в рамках целей Максимум-Минимум.
• Внимательно слушайте, что говорят ваши клиенты: возможно, ситуация кардинально изменится на самих переговорах, или вы поймете, что задачи оппонентов совершенно другие, чем вы думали, и нужно пересматривать стратегию переговоров.
• Никогда не перебивайте ваших оппонентов, даже если вы догадались, о чем хотят вам сказать. Во-первых, это просто невежливо, а во-вторых, вы можете ошибиться и неправильно понять собеседника, что тоже приведет не к лучшим последствиям.
• Если на переговорах со стороны клиента присутствует несколько участников, то рекомендую взять с собой на переговоры помощника / коллегу, который будет вас поддерживать и параллельно наблюдать за реакцией собеседников на ваши предложения. Это пригодится на этапе Анализа.

Анализ
Анализ нужно проводить в любом случае: при положительном и при негативном исходе переговоров. Анализируйте свои слова, поведение, реакцию собеседников, что удалось достичь, а что нет, насколько удачными в итоге были переговоры для вас и для собеседников и т.д. Чем больше пунктов вы проанализируйте, тем эффективнее будет следующий этап переговоров.

Повтор
Этот этап наступает при отрицательном результате и даёт возможность снова сесть за стол переговоров, если есть такая возможность. Вы заново проходите все уровни (ППАП), но уже с учетом первого круга, используя все данные, полученные от клиента и от результатов проведенного анализа, что позволяет исправить совершённые ошибки и избежать новых.

Новый виток переговоров не гарантирует, конечно, положительно результата, но существенно повышает шансы на это. К тому же вы уже знаете своего клиента в лицо и намного лучше представляете, чего можно ожидать от него на переговорах. Кстати, именно на этом этапе обычно принимается решение о ходе дальнейших переговоров: стоит ли продолжать, если результат, который мы можем достигнуть, нас категорически не устраивает!

Количество таких «кругов» сильно зависит от предмета переговоров, уровней принятия решения, количества участников, их заинтересованности в результатах и многого другого.

Источник: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 3, 2020