Как вести переговоры с клиентом? Какие использовать методики и инструменты в ходе переговоров? Как достичь нужного результата по итогам переговоров? Любой специалист, работающий с клиентами, хотя бы раз задавал себе эти вопросы.

На самом деле, мы каждый день ведем переговоры: ребенок с родителями, уговаривая купить новую игрушку; студент, договаривающийся о пересдаче экзамена; муж, отпрашивающийся у жены на рыбалку и т.д. и т.п. Но если вы избрали продажи своей специализацией и хотите стать профессионалом в этом виде деятельности, то навыков ежедневных «бытовых» переговоров будет мало. Недостаточно и «природного» таланта в продажах, если он есть.

Ведению эффективных продаж и переговоров нужно учиться, как и любой профессии: изучать инструменты продаж, переговоров, основ психологии, работы с возражениями и многое другое. На сегодняшний день методик обучения великое множество, но можно сказать наверняка, что не существует универсального инструмента продаж – своего рода «философского камня» продавца. Продавец, как и врач, и учитель, должен постоянно учиться, узнавать новое, добавлять в свой багаж новые инструменты переговорщика. И чем больше у тебя в загашнике этих инструментов, тем выше шанс на удачное завершение переговоров и закрытие сделки.

Как театр начинается с вешалки, так и любые переговоры начинаются не с самих переговоров, а с подготовки к ним. Продавец должен изучить своего клиента, ознакомиться с историей его компании, посмотреть реализованные проекты, статьи и интервью с руководством – то есть собрать максимально полную информацию о клиенте, особенно ту, что связана с предметом ведения переговоров. Если компания клиента ведет открытую деятельность, то получить данную информацию не составит особого труда, используя поисковые системы интернета. Не надо забывать изучать историю взаимоотношений с клиентом – если она была, чтобы не наступить на те же грабли или, наоборот, чтобы повторить успех (в этом сильно помогает правильное ведение CRM-системы).

Чтобы каждый раз не придумывать, что же нужно искать, многие специалисты используют так называемые чек-листы, в которых по пунктам расписано, какая необходима информация. Примеры таких чек-листов можно без проблем найти на просторах интернета, только все равно вам будет нужно адаптировать список под себя, под свою деятельность, под целевого клиента. Чек-лист продавца офисной мебели и чек-лист продавца услуг разработки программного обеспечения будут существенно различаться.

Среди инструментов продавца есть еще один важный навык, который легко изучить, но некоторым сложно использовать – умение СЛУШАТЬ и СЛЫШАТЬ своего клиента. Особенно это касается сложных продаж, например, в сфере информационных технологий – ИТ-услуг (аутсорсинг, консалтинг) и разработки информационных систем. Вы можете провести идеальную презентацию, рассказать обо всех преимуществах внешнего сопровождения баз данных, но не отреагировать на замечание клиента о другой «боли», потребности, которая стоит у него на первом месте, или на пожелание нестандартного метода оказания услуг. В этом случае клиент захочет «посмотреть» и другие варианты на рынке, что уже повышает риск отказа от покупки. В итоге у вас как минимум может быть сделка, отложенная на неопределенный срок, а в самом печальном варианте – полный уход клиента к более внимательному конкуренту!

Источник: tehnikaprodazh.ru